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2011年1月21日 (金)

最新営業ノウハウ? それとも…

とある理由から、最近見積りを3件依頼した。そのうち1件はあるサービスとそれに付帯する物品に関連したもので、残り2件は1件目に類似した物品に関するものだった。

最初の、サービスとそれに付帯する物品の見積りは大手企業の関連会社に依頼した。担当者は30歳前後の体格の良い男性で、依頼してから5日ほどで見積書を届けてくれた。

2件目の見積を依頼した相手は地元企業。電話だけのやり取りなので正確なところは分からないが、声からの推測でやはり30代前半と思われる男性。見積書は3日後に(こちらの要請通り)家のメールボックスに入っていた。

3番目は上記2件目と同じ物品に関するもので、相手は以前実際に取引したことがある会社で、営業担当者もその時と同一人物。こちらも電話で依頼し、見積書は郵送してもらった。以前の取引で直接会ったことのあるその営業担当者は20代後半だろう。やはり男性である。

この3人、20代ないし30代の若い男性というほかに、こちらから見積りを依頼し、それを届けてくれるまでがきわめて迅速で、なんら不満を感じるところがなかったという共通点を持つのだが、そのほかにもう一点共通するところがある。見積書提出後、3人とも音沙汰がない。

私も営業の経験があり、その時にフォローアップの大切さをいやというほどたたきこまれた。たとえば見積りを提出したら、相応の間隔をおいてから必ず結果を聞きに行けと教えられた。そのため、見積書を出した後まったくコンタクトしてこない彼らの対応に、少々驚かされたというのが偽らざる思いである。

特に、最初の大手企業関連会社の営業担当者には、尋ねたいことがあるので連絡をくれるよう、事務所の女性に伝言をお願いしたのだが、それから1ヶ月以上が経過した今日までまったく連絡がない。結論から言うと、その見積りは必要なくなったので、こちらとしては連絡がなくても何ら痛痒を感じることはない。なので、そのまま放置してある。

2件目の地元企業の営業には、2日ほど前にこちらから電話をして、再度見積りを出してもらうことにした。既に、その再見積書も届いている。

3件目の、以前取引したことのある営業担当者には、郵送で送られてきた時に、見積書を受け取った旨の電話をしてはあるが(留守だったので、事務の女性に伝言を依頼した)、果たしてこのまま放置しておいたら、どんな対応をするか(或いはまったく行動を起こさないか)興味のあるところである。

見積を提出した後にフォローアップの連絡なり、訪問をしないというのが当世の営業ノウハウなのかどうかは分からないが、3人が3人とも申し合わせたように連絡してこないというのが不思議でならない。モノが豊富にある時代に生まれ育ったせいで、「ガツガツしたところ」がないという、当世若者気質が背景にあるのだろうか。

因みに見積金額は、最初の件は約80万円、あとの2件は25~30万円ほどであり、小さな買い物ではないと思うのだけれど…。

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コメント

「草食系男性」が増えているとか、海外赴任を望まない若者の数が増えてきているとか…インターネットのニュースなどで読んでいます。Jackさんが見積もりを頼んだ会社の営業マン達は、いわゆる「草食系」と呼ばれる若者なのかとまず思いました。
と同時に、彼らの上司達も見積もりを出した後のフォローアップを「せっつかない」ということでもあるのではないかとも感じました。
経済大国第2位の座を中国に奪われることは確実で、輸出に関しても首位のドイツを抜いているとの事。明治維新後、第二次世界大戦語の奇跡的な日本の発展は「追い越そうとする目的があってこそ可能だった」などという記事を最近読みました。現在は追い越そうとする相手がないだけに「日本はどうなるのか???」という基調の記事です。
個人的には「世界何番目」とかいうことには感心がありませんが、日本は確かに存在が薄くなっていることは感じます。元気になって欲しいです。領土問題など棚上げにし、中国、韓国などと協力して、アメリカ(南北)、ヨーロッパに対抗出来るようなアジア経済圏を発展させアジアの魅力を示せれば良いのに・・・などと思っています。
こんな意見は異端者???でしょうか。

投稿: billabong | 2011年1月23日 (日) 00時28分

なるほど「草食系セールスマン」ですか。その観点には気付きませんでした。
総じて日本は裕福であり、そのため若い人たちに「がっついた」姿勢というのが
見られないのは事実ですね。それが良いことか悪いことかは一概には論じられ
ませんが、今が、かつての日本人が目指した日本の「未来像」に近いのかと
問われれば、「No」と答える人が大半でしょう。
でも、それではどんな日本がいいの? と重ねて問われると、答えられる人は
いないか、極めて少ないでしょう。かく言う私も答えられません。それが今の
日本を覆う閉塞感の根底にある問題なんでしょうね。
自分の進むべき方向が分からないというのは、個人でも、組織でも、国家でも、
意気を阻喪させるものです。こういう時、正しい方向に導いてくれるリーダーないし
リーダー達が必要になるのでしょう。ただ、間違った方向に導くリーダーなら
出てこない方が幸せではありますね。

投稿: Jack | 2011年1月24日 (月) 17時41分

別館のShogiブレイクムーブ、いつも読ませて頂いてます。
私はこのエピソードの営業諸氏と同世代か近いあたりだと思いますが、ウェブ上で見積もりや問い合わせなどして、その後不必要なフォローアップがあったりすると、個人的なその会社への印象は悪くなります。その後も何だかんだと不要なセールスを送られるのじゃないかと疑いますし、かえって購入意欲がなくなりますね。デパートに行って、ゆっくり眺めながら考えたいのに、店員がやたらと話しかけてくるのと同じ感覚です。ちょっと資料請求したくらいで、やたらと売り込んでくるのは悪徳商法系だ、というイメージがあるのかもしれません。
「営業がフォローアップするのは当然である」という教育の叩き込みが足りない世代だ、ということかもしれませんが(それが当然だろうと思っていれば、連絡があったくらいでは向こうも仕事だと考えるはずでしょうから)、せっかく間接的な(顔を合わせない)方法を要求しているのだから、やらたと電話をかけてきたりしないでほしい、と思うわけです。
これが、直接店頭に出向いたり、個人ではなくて会社のことであれば、相手も仕事なのだろうな、と寛大になれる度合いが増します。
私のような「草食系」な相手に対しては、草食系営業のほうが有利だと思います。ただ、もっと年配の方だとか、濃厚なフォローアップや信頼関係の構築を求めていそうな相手には、ちゃんと見てフォローしたほうが当然有利だとも思いますが……。

投稿: zyen | 2011年1月31日 (月) 16時16分

zyenさん

貴方のコメントを拝見して、「うーん、俺も気付かぬうちに図々しくなっていたんだなあ」
というのが正直な感想です。

なぜって、フォローアップで電話をかけてきて、それを鬱陶しいと感じたら、即座に「こっち
から連絡するまで電話は掛けてこないでくれ」って言っちゃいますからね^^; 昔はそんな
ことはなかったような気がするんですが…実際にはどうだったんでしょう。

接客の難しさは顧客が何を望んでいるのかの判断にあります。

敢えて名前は出しませんが著名な作家の短編に、父の後を継いで喫茶店を経営する
若者に父の友人でもある常連客が、「君のお父さんは、客のその日の体調や気分を
読んでコーヒーの味や濃さ、湯の温度まで変えていた」とアドバイスする場面があった
のですが、「それができりゃ、誰も苦労なんかせんわ」と思ったものでした。

その日の体調や気分にどんぴしゃの商品を勧めてくれるセールスマンに
会ってみたいもんです。あ、さらにこちらのふところ具合も読んでくれたら最高ですね。

投稿: Jack | 2011年2月 1日 (火) 22時25分

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